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So eliminieren Sie 5 Renditekiller

1. Keine oder falsche Umsatzplanung

"Niemand plant zu versagen - aber die meisten versagen beim Planen"  (unbekannter Autor)

Manchmal bin ich wirklich erstaunt, wie wenig im kleineren und mittleren Betrieben geplant wird, obwohl  auch ein kleinerer Garagenbetrieb mit Autohandel rasch mehrere Millionen Jahresumsatz erwirtschaftet. Würde der Importeur keine Jahresziele für Neuwagen und Ersatzteile setzen, fände mancherorts überhaupt keine Planung statt. Das heisst, jemand anders plant für Sie. Was glauben Sie, wessen Interessen dieser Aussenstehende vertritt? Wohl kaum Ihre, oder?

Schlimmer noch: da wo geplant wird, macht man es oft falsch. Nehmen wir die Umsatzplanung als Beispiel. Für viele Unternehmer ist der Umsatz eine der wichtigsten Kennzahlen überhaupt. Dass Umsatz nicht gleich Gewinn heisst, ist eigentlich allen klar, aber trotzdem wird, falls überhaupt geplant wird, der Umsatz meist als erstes genannt. Wer aber den Umsatz nicht richtig plant, stochert im Nebel.

Negativ-Beispiel: Blindflugplanung mit Umsatzrätsel

Im Herbst sitzt der Autohaus-Chef mit seinen Abteilungsleitern zusammen, und plant die Umsatzziele des folgenden Jahres. Das könnte so aussehen:

Neuwagen: + 15 Stk. (+ 3%)
Occasionen + 10 Stk. (+1.5%)
Ersatzteile   + 80'000.- (+ 2.0%)
Werkstatt    + 50'000.- (+ 2.0%)

Natürlich wird hart um die Zahlen gefeilscht. Man spricht auch über Marktanteile, Personalprobleme, Vorgaben des Importeurs und Werbebudgets. Aber im grossen und ganzen läuft die Umsatzplanung in vielen Betrieben so ab. Diese Art der Planung ist aber falsch und führt nicht zum Ziel, weil die Planung zu allgemein und wenig detailliert ist.

Im April stellt man nun fest, dass die Umsatzzahlen tiefer als geplant ausfallen. Es gibt Diskussionen und rote Köpfe, und schliesslich sitzt wieder zusammen.
Geschäftsführer: "Wir machen zuwenig Umsatz!"
Verkaufsleiter: "Wir brauchen mehr Prämien auf den Autos!"
Ersatzteillager: "Die Lokalvertreter bestellen zuwenig!"
Werkstattchef: "Es müsste mehr Werbung gemacht werden!"

Nach längerem hin und her werden verschiedene Massnahmen beschlossen. Diese werden realisiert, aber das Ergebnis lässt immer noch zu wünschen übrig.






Quelle: "Kampf den Rendite-Killern" von Johanna Joppe, Christian Ganowski, Franz-Josef Ganowski, ISBN-Nr. 3-593-36563-4
 
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